Université du OUI

Grâce à une expérience difficile à vivre à l’époque, je conclus aujourd’hui la plupart de mes transactions lors de la première visite ou dans les jours qui suivent. Motivé par le désir d’influencer positivement mes clients, je me donne à 100 % afin de les aider à prendre une décision en ma présence, car s’ils partent, leur « voix du doute » reprendra le dessus sur leur « voix du rêveur ». Vendre, c’est l’art d’influencer positivement vos clients à réaliser leurs rêves.

Peut-être pensez-vous que je ne vends que des produits que les clients achètent par impulsion. Détrompez-vous, vendre dès la première visite est également possible avec des produits haut de gamme. Soyez conscient que lorsqu’un client a la capacité d’acquérir un produit d’un million de dollars, c’est probablement une personne qui prend plusieurs décisions importantes chaque heure du jour. 

Pour un tel client, le temps a une valeur différente du commun des mortels. Méfiez-vous des croyances et des programmes limitatifs que vous avez mémorisés dans votre subconscient à votre insu. Si vous portez en vous la croyance que vos clients doivent inévitablement rentrer à la maison pour réfléchir à votre proposition, vous perdrez plusieurs ventes, car en votre absence, leur petite voix intérieure « du doute » reprendra toujours le dessus sur celle « du rêveur ».

Voici quelques exemples pour illustrer mon propos. Imaginez qu’un de vos clients est urgentologue, pensez-vous qu’il doive rentrer à la maison réfléchir pendant deux semaines avant de prendre une décision sur les soins à prodiguer à ses patients ? Évidemment non, il doit prendre des décisions rapidement, puisque la vie de ses patients en dépend. Les urgentologues se sont entraînés à décider sur-le-champ et ils vous respecteront d’autant plus si vous les aidez à résoudre leur problème en une seule visite. 

Il en va de même avec les hommes et les femmes d’affaires, le temps pour eux est la denrée la plus rare, alors ne le gaspillez pas. Si le produit que vous offrez est la solution à leurs problèmes, prenez votre courage à deux mains et proposez-leur de s’engager dès la première visite.

Soyez conscient qu’en aidant les gens d’affaires à économiser leur temps si précieux, vous leur permettez de faire des transactions supplémentaires dont la valeur excèdera possiblement le montant d’acquisition de votre produit. Dans le même sens, visualisez-vous aidant les médecins à sauver des vies parce que vous les aider à prendre une décision dès la première visite. Tout est une question de perception, n’est-ce pas ? Laissez-moi vous partager comment j’ai appris à traduire le mot « NON » par « Maxime, ajoute de la valeur, car tu ne m’as pas encore convaincu ». 

J’espère que cette anecdote personnelle vous permettra de changer votre façon d’influencer positivement vos clients.

C’est toujours intimidant de partager ses échecs, toutefois je suis convaincu que l’exemple qui suit vous encouragera à influencer positivement vos clients à prendre leur décision dès la première visite, afin qu’ils puissent profiter des avantages de votre offre le plus rapidement possible.

Anecdote :

Remontons dans le temps jusqu’en l’an 1990, époque à laquelle je possédais une entreprise en partenariat. L’entreprise était rentable, mais une grave erreur nous a malheureusement placés en défaut de paiement envers notre bailleur de fonds. Dans ce qu’on pourrait qualifier de véritable jeu d’échecs, celui-ci a profité de notre déséquilibre financier pour s’approprier notre société.

Puisque nous avions emprunté conjointement et solidairement et que tous mes partenaires ont déclaré faillite, je me suis retrouvé avec la totalité de la dette.

Cette année-là, j’ai perdu ma source de revenus, ma maison et ma compagne m’a laissé ; les dettes ayant évidemment provoqué un effet domino négatif sur plusieurs aspects de ma vie.

Puisque j’avais pratiquement tout perdu, j’ai décidé d’aller m’étourdir à Cancún, au Mexique. Bien sûr, mes économies ont vite fondu et je me suis retrouvé sans le sou.

Pour survivre, j’ai choisi de vendre de l’immobilier de vacances, une formule populaire à cette époque dans le domaine des forfaits vacances.

Dans cette industrie, nous recevions heureusement un beau billet de 100 $ US comptant le lendemain de la conclusion d’une vente. À cette époque, ce montant suffisait pour couvrir mes dépenses de la semaine en attendant mes commissions de vente.

Un soir, complètement découragé d’être seul dans un pays qui n’est pas le mien, sans ami ni personne sur qui je pouvais compter, avec une dette de 200 000 $ qui m’attendait de retour au Canada, j’ai pris une décision sous l’émotion négative du moment. La montagne de difficultés m’écrasait tellement que j’avais perdu le désir de vivre. Je me suis dit : « Si demain je ne conclus pas ma première vente, la nuit prochaine, j’irai nager vers le large jusqu’à épuisement. » Je souhaitais ainsi que ma disparition semble accidentelle, ne voulant pas que ma famille réalise que j’aurais mis volontairement fin à mes jours.

Le lendemain, à la première heure, j’ai accueilli un couple de clients francophones. Mon travail dans cette industrie consistait à inciter mes clients à passer à l’action dès la première visite, car nous devions composer avec le fait qu’ils étaient en vacances et qu’ils retourneraient nécessairement dans leur pays d’origine dans les jours suivants.

Ce matin-là, la présentation s’étirait à n’en plus finir, toutefois, à ma grande surprise, mes clients restaient sur leurs chaises. On aurait dit qu’ils attendaient que je prononce une phrase magique pour les aider à surmonter leur peur de prendre une mauvaise décision. Normalement, une présentation dure environ une heure et demie. Au bout de quatre heures, ils étaient toujours assis devant moi et toujours indécis. Ils étaient emballés par ce que je leur avais présenté, mais ils étaient incapables de prendre une décision. Dire NON et abandonner leur rêve semblait aussi souffrant que la peur de prendre une mauvaise décision.

Épuisé, je me suis rendu aux toilettes où je me suis remémoré ma décision de la veille. Après m’être aspergé le visage avec de l’eau froide pour retrouver mon énergie et reprendre des forces, je suis retourné tenter quelques techniques de conclusion sous des angles différents, car en réalité je ne tenais vraiment pas à nager dans la mer des Caraïbes jusqu’à épuisement, même si la couleur turquoise était très invitante. Quelque chose en moi me rattachait à la vie, malgré la montagne de dettes qui m’attendait.

À la fin de la cinquième heure, mes clients ont finalement prononcé les mots qui deviendront mon leitmotiv : « OUI, je le veux ! » Depuis, tous les matins avant d’ouvrir les yeux, je répète mentalement cette phrase magique.

Puisque mes clients ne partaient pas, c’est qu’ils gardaient l’espoir que je les aide à surmonter leurs peurs. Ce jour-là, j’ai appris que « NON » veut simplement dire : « Je ne suis pas convaincue, continue. » Cette aventure m’a permis de devenir un passionné du mot « OUI ».

Dans ce livre, je vous partage des anecdotes et surtout des astuces et des trucs qui vous permettront d’aider vos clients à accéder à une meilleure qualité de vie.

Faites un bilan de ce qui vous a procuré le plus de plaisir au cours de votre vie. Est-ce les « OUI » ou les « NON » ? Les « OUI » évidemment ! Alors, apprenez à devenir un Maître du OUI et non seulement vous découvrirez comment influencer positivement vos clients à accéder à une qualité de vie supérieure, mais vous apprendrez également à devenir maître de votre destinée, car chaque « OUI » est un pavé sur la route qui vous conduira à votre vie de rêve.